市场营销作业 市场营销的主要营销方法

摘要： 这篇文章给大家聊聊关于市场营销作业，以及市场营销的主要营销方法对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站哦。本文目录营销作业求帮助市场营销作业答案求市场营销作业一、营销作业...

这篇文章给大家聊聊关于市场营销作业，以及市场营销的主要营销方法对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站哦。

本文目录

1. 营销作业 求帮助
2. 市场营销作业答案
3. 求市场营销作业

一、营销作业 求帮助

1.一家具厂老板面对自己生产的文件柜滞销而感叹到：“我的柜子这么好，从四层楼上推下去都不会摔坏，怎么就没人买呢？”试用市场营销有关知识帮助这位经理分析其中原委。

现实生活中，没有人会将自己的柜子从四楼推下去。这位市场经理依靠的是“产品观念”指导其生产和销售活动，关注产品的质量而不是消费者的需求，柜子不能满足消费者的需求，消费者不喜欢，即使质量再好也不会有人购买。

2.结合你所熟悉的行业，从中选择你认为最重要的四告耐项环境因素并分析这些因素对企业的市场营销所产生的影响。

房地产行业。对房地产行业影响最大的思想环境因素分别是：政治法律环境、经济环境、科学技术环境和社会文化环境。

我国的房地产行业深受政府政策的影响。如各大城市“限房令”的颁布，使得房地产价格和销量应声而落；经济环境不好，消费者购买量下降，购房人数随着减少，房地产购销两旺的局面不复再现；科学技术环境，建筑材料和技术的应用，是吸引消费者购房的重要因素之一，尤其是健康绿色装修材料的应用，是消费者购房时考虑的重要因素之一；自然环境，例如北方冬天气候寒冷，人们增注重房屋的朝向和采暖和采光，多于坐北朝南南北通透的要求就远高于南方，容积率较高的塔楼在北方则受到消费者冷落。

（1）杭州牙膏厂的市场细分：杭州牙膏厂是按照消费者年龄和消费者追求的利益来进行市场细分的。先按照年龄细分选择了儿童市场，再按照消费者追求的利益——预防龋齿，采用了国际防龋药剂，配以国际流行草莓香料，开发了新一代“小白兔”儿童牙膏。

（2）杭州牙膏厂的促销策略：采用广告促销方式。买下“中央人民广播电台”“小喇叭”节目全年广告“小白猜态兔吃萝卜”，向小朋友宣传其“小白兔”牙膏。

4.“康师傅”有两种主要产品：“康师傅”方便面和“康师傅穗友源”纯净水，分析其营销策略并回答下列问题：

（1）“康师傅”的品牌决策类型是什么？

“康师傅”的品牌决策类型是有品牌策略、统一品牌策略。

（2）“康师傅”的目标市场选择模式是那一种？试用图示表示。

“康师傅”的目标市场选择模式是：市场专业化。想同一市场提供不同的产品——纯净水和方便面。

（3）“康师傅”方便面的目标市场营销战略是哪一类型？说明其主要策略要点。

“康师傅”方便面的目标市场营销战略是：无差异性市场营销战略。

（4）“康师傅”的营销渠道选择策略应是什么样的？

“康师傅”的营销渠道选择策略应是长而宽的渠道模式。

5.一件普通衬衫定价58.8元，一套高档西服定价8800元，试分析这两种商品定价的合理性。

一件普通衬衫定价58.8元，采用的是尾数定价法。力求给消费者价格准确合理的印象；一套高档西服定价8800元，采用的是整数定价法，给消费者制作精良，高贵优质的感觉。

6．有人说“聪明的企业做新闻，愚蠢的企业打广告”，你认可这个观点吗？为什么？

认可这一观点。新闻，给人的印象是客观公正、真实可信的。不同于广告，总有“王婆卖瓜”之嫌。聪明的企业善于制造事件和新闻，通过媒体报道，以新闻的形式宣传企业及其产品，即节省广告费用，又使得消费者深信不疑。

二、市场营销作业答案

市场营销学》作业（1）一、综合练习（一）判断 1-5×、×、×、√、×（二）单选 1-5 B、C、B、D、B（三）多选（四）、简答题 1.销售观念是亮碰在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？答：销售观念，又叫推销观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出，把销售作为企业经营活动的核心。随着市场的发展，许多企业的生产观念逐步为销售观念所代替。从市场来看，生产社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不畅的产品。为了争夺顾客，有些企业甚至采用欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。尽管销售观念有诸多问题，但是企业从生产观念到销售观念的转变仍被视作进步，它客观上提高了销售在企业经营活动中的位置，第一次将销售列入企业的经营活动日程。从一定意义上讲，销售观念仍然建立在企业生产什么就卖什么的基础上，以现代市场营销学的角度来看，其仍属旧观念。与市场营销观念来比，（1）从营销出发点来说，销售观念是从产品出发，而市场营销观念是从消费者需求出发；（2）从营销目的来说，销售观念来说销售观念是通过大量推销产品获利，而市场营销观念是通过满足需求达到长期获利；（3）从基本营销策略来说，销售观念是以多种推销方式竞争，而市场营销观念是以发现和满足需求竞争；从侧重的方法来看，（4）销售观念主要是以派员销售、广告宣传，而市场营销观念是实施整体营销方案。 2.企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？答：多角度化增长战略，称为多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品各类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。经营的具体做法有：（1）同心多角化；即关联多角化，指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。（2）水平多角化；即横向多角化，指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品各类和品种。（3）复合多角化；即集团多样化，指企业通过购买、敬凳谈兼并、合资或内部投资等方式，扩大经营领域，

6-10 A、A、A、C、C 4.ACE、 5.CDE

增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。 3.企业面临环境威胁的对策如何？答：面对环境变迁的企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：（1）对抗策略，也称抗争策略，即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展，企业自己主动积极的实施策略，如通过各种方式促使政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议，努力促使某协议形成以用来抵消不得因素的影响等。（2）减轻策略，削弱策略，企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程粗祥度；（3）转移策略，也称为转变或回避策略，即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。包括企业原有销售市场的转移，企业投资方向的转移。二、案例分析：通用汽车“输”在哪里通用汽车“通用汽车讲评：本案例主要考察的知识点是第二章“企业发展战略”的内容。本案例主要介绍了 2004年世界最大的汽车制造商美国通用汽车公司出现 8900万美元巨额亏损，其市场分额也从 50％大跌至 25.6％。根据案例所给材料，我们可以看出其亏损原因主要是没能顺应全球节能、环保的外在环境大趋势，在公司发展战略方向上作出了错误的判断，把产品定位在油耗巨大的运动型多功能车上，导致大败。而其竞争对手日本丰田汽车则顺应节能、环保的潮流，着力开发节能环保的经济型汽车，获得大胜。学生只要抓住这个思路，也就把握住了本案例的中心思想，回答问题应该不会有大的偏差。下面给出本案例的答题要点，供同学们参考。问题一：通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？要点：亏损原因主要是没能顺应全球节能、环保的外在环境大趋势，在公司发展战略方向上作出了错误的判断，把产品定位在油耗巨大的运动型多功能车上，导致大败。问题二：从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到了哪些启发？要点：从通用汽车与丰田汽车的失败和成功的对比中我们可以体会到企业发展战略具有外在性、预应性、风险性、竞争性的特点，所以企业在制定发展战略、产品定位时一定要用“PEST模型”认真分析企业外部宏观环境，并用“五力竞争模型”分析竞争对手，做出正确判断。作业（2）一、综合练习（一）判断 1-5×、×、√、×、√6-10×、√、√、√、√（二）单选 1-5 D、C、 A、D、B 6-10 B、C、C、D、D

（三）多选 1.ABCD、2.ABD（四）简答题

1竞争者的市场反应可分为哪些类型？答：（1）迟钝型竞争者：对市场竞争措施的反应不强烈，行动迟缓。（2）选择型竞争者：对不同的市场竞争措施的反应是有区别的。（3）强烈反应型竞争者：对市场竞争变化十分敏感，迅速做出强烈反应。（4）不规律型竞争者：对市场竞争变化所做出的反应是随机的，往往不按规律行事。 2.差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下适用差异性市场策略？答：差异性市场策略的优点在于它能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。其缺点是，成本和销售费用会大幅增加，因此，有采用这种策略时企业必须慎重，要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升。例如日本丰田就推出不同类型的汽车，去满足不同收入、不同阶层、不同社会地位的消费者。 3.对品牌设计有哪些基本要求？答：品牌的设计虽属标志艺术范围，但对于企业产品的营销关系重大，因此，对品牌设计的要求很有明确性：（1）标记性，这是其首要要求，品牌的基本功能就在于能标示产品的来源以区别其他于产品，因此要做到设计新颖、不落俗套，突出重点，主次分明，简捷明快，易于识别；（2）适应性，能够便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌，适应国内外的商标法规，便于申请注册；（3）艺术性，能给人以美感，并能吸引人们的注意。因此对品牌设计要求就要针对消费者心理，启发联想，思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。二、案例分析：智强集团的细分策略案例分析：讲评：营销实战中，采取差异化策略的市场新进入者较多，这是因为差异化策略既避免了与大品牌的直接竞争，又能较容易的利用市场的热度“借势”占领一个新市场，但值得注意的是：细分市场竞争也十分激烈，一旦细分市场取得了超常利润，大品牌绝对会下手，并以品牌优势挤压新入者。本案例较特殊的一点是：智强在进入液态奶市场之前，已经是核桃粉产品的全国第一品牌。在进入新市场后，原品牌确实可以起到部分推动作用，智强确实也充分利用了这一优势，展开了差异化营销的策略。另外，值得关注的是，智强不仅准确定位细分产品，对目标消费

群也作了细分工作，在初期朱耷青少年市场，这一点是理性的，对现实销售非常有帮助。需要注意的是：液态奶竞争已经进入白热化阶段，经销商和物流方式日趋专业化。这对于市场新进入者的智强是个挑战，毕竟大多数经销商没有操作液态奶的经验，有效铺货打终端将是一个硬仗，还需要企业更多的支持配合。答案要点：通过对液态奶市场答案要点智强集团的市场竞争策略从总体上说应该是集中差异化。进行市场细分，找出花色奶这一细分市场作为自己的目标市场。采取市场集中化策略，先把这一目标市场作为作为突破口，集中人力、物力、财力、技术去攻克。同时配合这一策略在产品开发上实施差异化战略，利用自己在核桃粉产品中的技术优势开发不同于其它企业产品的核桃奶。这一策略应该是正确的，符合目前智强的特点及液态奶行业竞争特点的。

一、综合练习(一)判断 1-5×、×、√、×、×（二）单选 1-5 A、C、A、D、B（三）多选 1.ABCE（四）问答题 1.什么是需求导向定价法？其主要有哪两种方法？答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。它不是根据产品的成本定价，也不是单纯考虑竞争状况定价，而是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定商品的价格。其中主要的方法有两种。（1）理解价值定价法：企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。（2）区分需求定价法：又叫差别定价法，是企业在特定条件下，根据需求中的某些差异而使价格有差别的定价方法。 2.简述选择中间商数目的三种形式.答：（1）普遍性销售：生产企业对经销商不加选择，经销网点越多越好，力求使商品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品，或生产资料中普遍使用的标准件小工具等的销售。（2）选择性销售：生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，如采取特约经销或代销的形式把经销关系固定下来。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的商品的经营。（3）独家销售：生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。这种策略，一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。 3.网络营销主要有哪些职能？ 2.ABCE 6-10√、√、√、√、√ 5. ABCDE 6-10 A、C、C、D、B 3.BCE 4.AB

答：（1）信息收集（2）信息发布（3）销售促进（4）销售渠道（5）顾客服务与顾客关系（6）网址推广二、案例分析：索尼公司通过“创造需求”开发新产品案例分析：索尼公司通过“创造需求”问题：结合案例谈谈企业如何发掘新产品创意讲评：本案例主要讲述了索尼公司通过“创造需求”开发出新产品——walk man的例子。以此来说明技术人员“创造需求”的重要性。我们学市场营销强调的是首先要通过市场调查了解消费者的需求，然后再去投其所好，生产产品。本案例中强调最大限度发挥技术人员的技能，发挥创造性，通过扑捉突发奇想的灵感来发明新产品，然后投放市场后引导消费者使用喜欢该产品。学生在分析案例中要仔细对比这两种思路。“投其所好”与“创造需求”看似矛盾，其实并不矛盾。“投其所好”是基础，“引导消费”也是必须的。应该看到，盛田邵夫之所以能够突发奇想发明 walkman，也是受井深需求的影响的。答案要点：本案例通过索尼公司通过“创造需求”开发出新产品——walk man的例子来说明技术人员“创造需求”的重要性。这给我们一个启发，企业在发掘新产品的过程中，也要注重研发人员的灵感，可以突发奇想发明新产品后再去引导消费者消费。其实“投其所好”与“创造需求”看似矛盾，其实并不矛盾。“投其所好”是基础，“引导消费”也是必须的。两者应该是相辅相成的关系。应该看到，盛田邵夫之所以能够突发奇想发明 walkman，也是受井深需求的影响的。因此，在开发新产品中，既要调查消费者的需求，也要充分发挥研发人员的创造性，前瞻性。

一、综合练习（一）判断 1-5×、√、×、×、√（二）单选 1-5 B、C、A、A、A 1.ABCD（三）多选 1.ABCD（四）问答题 1.企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪几个步骤？答：（1）找出目标受众（3）设计沟通信息（5）制定促销预算（2）决定沟通目标（4）选择沟通渠道（6）决定促销组合 2.ABCD 2.ABCD 3. ACDE 6-10×、√、√、×、× 4. ABCE 5. ABCD 6-10 B、C、A、D、D

2.与实体产品相比，服务主要有哪些方面答：（1）无形性：服务是一种绩效或行为，而不是实物。（2）不可分离性：服务产品的生产与消费是同步进行的，是不可分割的。

（3）可变性：服务的质量水平会受到相当多因素的影响，并因此而经常变化。（4）不可存储性：服务无法被储存起来以备将来使用。 3.通过国内的出口贸易机构出口产品有什么优缺点？答：这是企业进入国际市场的最初形式，多为尚未在国际市场上建立起自己的销售网络中小企业采用，其优点是投资较少，风险也较小。其缺点是企业只负责产品的生产，不直接接触国际市场，几乎无法掌握和控制国际市场营销活动，同时获得的利润也很少。二、案例分析：派克钢笔的全球一体化战略案例分析：问题：派克钢笔的全球一体化战略失败的原因主要在哪里？你得到什么启示？讲评：本案例主要讲述了派克钢笔全球一体化的实施过程。主要考查学生对市场营销战略的理解和掌握，属于重点掌握知识点。案例中的派克公司召集三位具有丰富市场营销经验的营销经理来实施全球一体化市场营销战略。他们没有顾及各地市场的不同，在全球性销售运动中要求一切都应有“统一模样、统一声响”，所有计划都由总部制定，每一项同销售有关的工作都要标准化。地方宣传的灵活性被完全排除在外。这些都是学生需要重点把握住的地方。本案例最后有一点疑问，没有说明其全球一体化战略的失败和市场营销策划有什么直接关系，而是提到了由于生产方面出了问题，新工厂老停工，搞不清楚这是否是由于市场营销的问题。本案例答案仅供参考，学生自己分析，围绕要点分析即可。答案要点：通过分析案例，我们认为派克钢笔全球一体化战略失败的主要原因在于，他们这一战略忽视了各地细分市场的消费差异，忽略了地方宣传的灵活性，在全球性销售运动中要求一切都应有“统一模样、统一声响”，所有计划都由总部制定，每一项同销售有关的工作都要标准化，没有根据各地市场的不同在实施一体化战略的时候进行本土化改造，从而造成了他们的失败。从案例中我们可以得到以下启示：在市场营销中，充分研究细分市场的特点，对公司统一战略根据细分市场的特点进行本土化改造是非常必要的。特别是对跨国公司的经营显得尤其重要，因为各国的跨文化差异是很大的。作业（5）自己在网上查找一个有关市场营销学方面的案例！

三、求市场营销作业

本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。

1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。

（1）瞎尘出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。

（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。

（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。

（6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。

（7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。

（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。

（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。

（12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。

（13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。

一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。

提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？

2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？

提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。

本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。

1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？

2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？

3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？

提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。

本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。

1、现有的和将来的竞争格局是什么？

2、现卜答有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？

3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？

4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？

注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。

辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。

1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？

2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？

本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。

1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？

（1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？）

（2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？）

2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？

这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。

从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。

*比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业。

本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。

1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？

2、我们的技能与竞争者相比如何？

1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？

2、资金来自何处？何时可得到？

本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。

1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？

2、不同渠道的成本与利润比较如何？

3、运用多种渠道的灵活性如何？

4、渠道间竞争的性质和程度如何？

6、不同渠道对促销和毛利有何要求？

7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？

这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。

注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。

一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。

2、要售出的数量（数量或价值）。

3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。

（5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。

（1）分销的强度（从密集的到独占的）。

（3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。

（1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。

（2）价格变动（折扣率、区域价格）。

提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。

评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。

说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。

对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）

即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。

列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。

列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。

识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。

描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。

主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。

对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。

即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）

财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。

1、目标市场的选择和市场定位战略

明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。

即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。

说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）

阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。

可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）

即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）

将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）

好了，文章到此结束，希望可以帮助到大家。