其实市场的开发的问题并不复杂,但是又很多的朋友都不太了解市场开发的步骤与流程,因此呢,今天小编就来为大家分享市场的开发的一些知识,希望可以帮助到大家,下面我们一起来看看这个问题的分析吧!
本文目录
一、如何有效开发市场
新市场开拓概括起来可分为以下七步走:\x0d\x0a第一步:出发前,做到五“个熟悉”。\x0d\x0a1、熟悉公司目前在同行业中的地位;熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气,譬如我们公司是中国粮食第一股,中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。\x0d\x0a2、熟悉公司产品,特别是熟悉公司产品的优势,食用方法,保管方法等关于产品的各方面的知识;\x0d\x0a3、熟悉加工工艺;熟悉公司产品,特别是熟悉公司产品的优势,食用方法,保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话,并且客户如果是外行他会认为我们是专家,如果客户是内行则会从内心里认同,这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。\x0d\x0a4、熟悉公司营销文化及营销政策;熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线,同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。\x0d\x0a5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源,包括公司的老业务单位,主动来电要求合作的客户等。\x0d\x0a熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源,包括公司的老业务单位,主动来电要求合作的客户等。\x0d\x0a第二步:乍到新市场,做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调研,是开拓新市场的必要的并且首要的环节,市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程,通过调查能充分了解竞争对手的市场状况,市场潜力及销售预测,从而发现市场机会,找到突破口。\x0d\x0a三个“确定”是:\x0d\x0a一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势,并找到突破口。\x0d\x0a二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式,是区域独家代理还是多家代理,是直销还是找代理商做,确定这一点很重要,这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。\x0d\x0a三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。\x0d\x0a除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种:\x0d\x0a1、到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌,记录电话,找到其本区域代理商。\x0d\x0a2、通过超市采购打听一些有名的供货商;\x0d\x0a3、多方调查,打听圈子内做的成功的代理商。\x0d\x0a第三步:拜访客户前的准备工作:\x0d\x0a1、样品和相关宣传资料。\x0d\x0a2、确定坐车路线,并提前电话预约,确保准时到达。\x0d\x0a3、一份《хх市场推广计划碧档尺书》\x0d\x0a4、组织语言:确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容:①公司概况及在同行业中的地位,生产规模及能力,质量保证和稳定体系,这主要让客户吃两个定心丸:一是和我们公司可以长期合作,不用担心好不容易把产品做起来,结果公司垮台了,二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。\x0d\x0a5、确定谈判底线,譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。\x0d\x0a第四步:拜访客户过程中,如何“打动”客户,做到:\x0d\x0a1、为其介绍你蠢槐替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险;赢利能力分析——足够的利润空间保障;品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌,一旦掌握大米第一品牌的代理权,将获益无穷。2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度,说话太实在,语调太低沉,激发不了客户的创业激情,如上面所说,你一开始就告诉我们货源经常得不到保障,产品质量经常出问题等等,那把客户早就吓得远远的了,说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。\x0d\x0a3、良好的售后服务承诺。\x0d\x0a第五步:签约前“邀请”:在初步选定了悔高一些意向性经销商后,尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。\x0d\x0a第六步:代理商的确立:从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。\x0d\x0a第七步:启动前的“细节”:正式确定合作伙伴以后,就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。
二、什么是市场开发
问题一:市场开发指的是什么?要看你是为了哪种产品去开发市场咯。比如服装的话……
开发概念就是:市场开发可以应用人口统计市厅哗拿场、地理市场等方法开发新的区隔市场,突破进入现有市场。
开发流程就是:一、通过地图、年鉴、统计发布、网站、相关书籍等,了解目标市场的基本情况:人口、经济、服装行业现状、商圈现状及趋势二、规划路线及行程三、在途期间寻找进机接触当地人(最好是中年妇女、公务员、商人)再次了解目的地的基本情况四、到达目的地,观察建筑物、交通工具、市政建设水平、服务业水平、人的体形等情况,基本判定城市场类型、消费趋势、市场容量及潜力五、找到成人装的主力商圈观察业态成熟成度,接着找到男装主力商圈进行第一轮考察,不表明身份,仔细观察店铺陈列、卫生、经营的产品,初步断定其经营状况,停留10-15分钟。考察目标:1、好的店铺:位置、面积、经营项目不只是男装2、好的客户:形象、品牌六、综合评述以上了解到的情况,锁定目标,确定切入策略七、第二轮进入实施拓展计划1、针对好的店铺:把握好接近时机,并掌握主动权指出对方经营的不足之处,导出品牌概念,激发其兴趣2、针对好的客户:单刀直入,表明身份对其经营大加称赞,如有可能用低姿态表明其较准确的经营状况,让对方有足够的重视八、用笔记本做好现场记录,老板签字九、回公司后再次电话跟进,确定意向
问题二:市场开拓是什么意思?开拓不就是开发部吗,换了个新名词,其实就是业务部,如果你是官,主管经理的,你可以指挥别人去跑业务。如果你只是销售员,或市场开发员,市场代表,销售工程师等,这些称呼互国内是换汤不换药,都一个意思,就是出去跑业务!小伙子好好干啊,干好了挺挣钱的。关键要选好产品。实体销售!
问题三:市场拓展的主要是做什么工作市场拓展,这个就直绩可以从文字面上来理解了,就是拓展业务范围,寻求更多的商业合作客户。这个职位也有称是市场公关的,主要是寻找客户。
问题四:市场开发与营销和销售有什么区别?主观的说三者可算做一个整体销售是个名词包含营销与市场开发
营销与市场开发营销的话辅助销售人员更好的销售这是战略上考虑一个方案或者说策略
目的是挖掘客户吸引客户与同行业竞争的需要抢占市场销售人员就会有更大更有利的发挥空间,达成利润
营销目的【抢占市场那么营销包含市场开发
客观的说销售只管卖产品营销的话一般就是老板经理主管那些他们就只负责销售策略的执行一般不参与产品销售市场开发的话就是为整个销售地区范围的开荒人员他们负责早期的市场开发
问题五:什么叫开发市场?市场开发
越来越多的企业家感到,一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在,产品的市场寿命越来越短,产品两年一升级,四年一换代的现象实属屡见不鲜。产品生命周期的前两个阶段――导入期和成长期,也越缩越短芦羡。企业投入大量的资金生产出一种新产品,产品还在导入期,投资还远远没有收回,就已有竞争对手出现;产品刚被市场接受,销售曲线正在上升,产品进入成长期,竞争已日趋激烈;然后市场迅速趋于饱和,竞争达到白热化,产品进入成熟期。这个时期的表现是,企业的销售越来越困难,投入的促销费用越来越大,利润越来越薄,市场格局基本已定,如果没有什么创新的举动或特殊的招数,很难再扩大市场份额,如果草率地扩大规模,则固定设施还没有建起,已背上了沉重的包袱。这时的企业在本行业中常常陷入进退两难的境地,有一种“干耗”的感觉。所以,也正是在这个时候,有的企业提出了“多种经营,跨业发展”,有的则提出“二次创业,再度辉煌”,实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场。而“市场开发”指的就是这种二次、三次创业性质的开发,其中既包括选择新的市场,又包括选择新的产品和项目。
问题六:如何开发新市场新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题,新市场开发的成效与质量的好坏,对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要,对于一些成长中的企业来说,新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准,由此可见新市场开发的重要性。成功开发扮搭新市场是营销人员的天职,那么,作为一个营销人员,应该如何去开发新市场呢?
现在的市场是一个心的市场,有人说,未来的世界也是有心人的世界。成功开发新市场,须做五有心人。1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心,有信心不见得会成功,但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件,说谈客户时本来进行了充分的准备,但临场却因为心理因素而表达不足,以致谈判失败,他本人分析失败的原因时,归结为一句话,那就是缺乏自信心。开发新市场,要面临很多的失意和挫折,其所遇到的拒绝和难堪,超过任何一个行业,因此,要想成功开发新市场,首先必须要苦其心志,坚定信心。
日本有一所特殊的培训学校,在日本被称为地狱、经济斗士训练所,该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才,校旗是一只象征力量的黑鹰,座右铭是:100升汗水和眼泪,它的课程很特别:每日数次走上大街高呼:我是最优秀的分子,我能胜,我能胜。其次,接受紧张的体格训练,夏天让热焰般的太阳暴晒,冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后,教练就宣布:你们到这里来是为了今后的工作,你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目,你们的解决办法只有一条:合作,让地狱变成天堂。第四天是地狱日,按小组分散,跑40公里路程。10点钟分散出发,1点半***,并要求,:每个人都要回来,哪一组有一个人在行军中丢了,全组测验不及格,团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神,学校创始人兼校长本桥年代反驳道:今天对学生来说,需要的不是知识,而是别的东西,对那些即将破产的人来说,他们对于各种事情了如指掌,但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的,是让他们如何摆脱困境,把每个学生推到极限,然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单,然而每个人都说获得了内在的动力。
2、耐心。有这样一个故事,有一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不下去了,所以向经理提出辞呈,经理问:你为什么要辞职呢?,他坦白地回答:我找不到顾客,业绩很差,只好辞职。经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:你看到了什么?推销员回答:人啊!,除此之外呢,你再看一看,还是人啊,经理说:在人群中,你难道没有看出很多的准顾客吗?推销员恍然大悟,马上收回了辞呈。
乔.吉拉德,世界上最伟大的推销员,他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说,只要是他遇到的任何一个人,他都会毕恭毕敬地递上自己的名片,把他看作自己的潜在客户,他成功的方式就是以积极的心态,把生活业务化,把业务生活化,随时发现和寻找潜在的客户。
对于我们开发新市场来说,就必须有一种耐心,此处不成功,自有成功处,这家谈不成,就谈另一家,只要有一线希望,我们就尽120%的努力争取,只要你有耐心,随处发现准顾客,柳暗花明又一村的时刻很快就会到来。
3、恒心。人贵有恒,开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的恒心。
蒲松龄曾有名言:有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。通过两个历史典故,昭示了恒心无坚不摧的恒久魅力。
革命的先行者孙中山曾有一个外号叫......>>
问题七:什么是市场开发策略?市场开发战略:是由现有产品和新市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新的低于市场从而扩大产品销售量的战略.市场发展可以分为区域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。日本松下公司曾将国内已饱和的黑白电视机和老型号彩色电视机推向国外市场,维持其增长速度,就是市场开发战略的一例。这种策略就是在现有的产品基础上,努力开拓新市场。一般有两种策略可供考虑:一是把现有产品推向新的目标市场,增加销量。例如,原来只在城市销售的产品,也可以销往农村,原来只在妇女中销售的产品,可考虑怎么样吸引男士购买。二是寻找和发现现有产品的新用途,从而开辟新市场。例如,某洗涤剂原用于洗发,后来发现它还能用来清洗半导体器件和洗丝毛类服装,于是又开辟了新的市场,大大增加了销售量。
问题八:如何开拓一个市场新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏,对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要,对于一些成长中的企业来说,新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准,笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部,专门负责新市场的开拓,成功以后交于营销部操作,可见对市场开拓的重视。那么,作为一个营销人员,应该如何去开发新市场呢?第一部:事前准备营销人员开发新市场,事前的准备非常重要,孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢,才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面,第一,对自己公司和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上和仪表上。一、知彼知己 1、知已(企业基本情况与销售政策)(1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前,应该进行为期一周左右的岗前培训,安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。(2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼(经销商、竞争对手)我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点:(1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。(2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。(3)客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线,便于把握事实真相,找到合适的客户。二、谈判前的准备古人云:凡事预则立,不预则废!新市场的开拓也是一样,事前的准备工作相当重要。 1、自我形象设计人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员,要仪表端详:头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,总之要干净利索,显得有精神;如是女士,可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方,服饰不见得名贵,但一定要干净整洁,比如要尽量穿职业装打领带或者领结,显得有职业感,穿这不宜过于暴露,以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员,他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风,处处显示生机与活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员,应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先,就是要有礼貌,表现的是一个人的文化内涵,能够让你很快就被接受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,它会让你深受客户“喜欢”;喜在眉,笑在脸,则会让你如沐春风,左右逢源。幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让......>>
问题九:市场开发具体是做什么工作的?市场开发工作要看公司规模大小的,如果是大公司,市场开发主要是做:通过电话与客户沟通,帮助客户了解产品信息,开发客户,开拓市场,整合、协调公司资源支持客户,达成公司销售目标;还有收集客户意见和反馈,收集有关市场信息,为相关部门提供参考。如果是小公司,市场开发就是做销售的,说白了就是销售员,推销产品的直接跑客户。
三、如何市场开发
一、开发新市场须做“四心上将”
现在的市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场,须做“四有心人”。
1、信心。营销人员森链开发新市场首先要有信心,有信心不见得会成功,但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给我发来信息,说谈客户时樱搜本来进行了充分的准备,但临场却因为心理因素而表达不足,以致谈判失败,他本人分析失败的原因时,归结为一句话,那就是缺乏自信心。开发新市场,要面临很多的失意和挫折,其所遇到的拒绝和难堪,超过任何一个行业,因此,要想成功开发新市场,首先必须要“苦其心志”,坚定信心。
2.今天对学生来说,需要的不是知识,而是别的东西,对那些即将破产的人来说,他们对于各种事情了如指掌,但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的,是让他们如何摆脱困境,把每个学生推到极限,然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单,然而每个人都说获得了内在的动力。
3、耐心。有这样一个故事,有一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不下去了,所以向经理提出辞呈,经理问:“你为什么要辞职呢?”,他坦白地回答:“我找不到顾客,业绩很差,只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到了什么?”推销员回答:“人啊!”,“除此之外呢,你再看一看”,“还是人啊”,经理说:“在人群中,你难道没有看出很多的准顾客吗?”推销员恍然大悟,马上收回了脊春历辞呈。
这个故事给了我们一个什么样的启示呢?顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题是如何找出来。很多营销人员给笔者谈心诉苦,说一方面我们找不到好客户,而另一方面却是好客户主动找上门,这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”么?
关于市场的开发到此分享完毕,希望能帮助到您。
还没有评论,来说两句吧...